El arte de negociar en el mundo actual

A diario, desde que nos despertamos y hasta que nos acostamos, negociamos sobre temas simples o complejos en la familia, con los amigos o en el trabajo. Mejorar las capacidades de negociación y lograr comprender con claridad lo que implica la filosofía de “ganar-ganar”, es posible a través de capacitación y entrenamiento, sostiene Francisco Gutiérrez, quien dictará un taller basado en el método Harvard a finales de este mes.

Un buen negociador sabe escuchar, se interesa realmente en los intereses de la otra parte y es una persona confiable, afirma el consultor Francisco Gutiérrez, quien cuenta con una dilatada trayectoria en coaching, gestión y planificación estratégica. A la hora de negociar, ser creativos es fundamental para que los participantes puedan llegar a buen puerto, destaca el especialista, que dictará a finales de julio, en el Gran Hotel del Paraguay, el taller “El arte de negociar: teoría y herramientas”, basándose en el método Harvard.

¿Cuál es la importancia de dominar las habilidades de negociación en el entorno empresarial actual y cómo puede beneficiar a las marcas en sus relaciones comerciales?

Se plantea una negociación desde el momento en que yo trato de influir de alguna manera en la forma de pensar, actuar o decidir de la otra persona. No hace falta que yo coloque un aviso que diga “Quiero negociar contigo”. Todo el día, en todo momento, en todo lugar, con todo tipo de gente, desde que nos despertamos, hasta que nos acostamos, estamos negociando. La negociación está en todas partes. Si lo vemos así, podemos plantearnos: “¿Será que puedo mejorar mi capacidad de negociación?”. Y la respuesta es, sí, se puede. ¿Cómo? Entrenándose, preparándose, capacitándose. Todos podemos mejorar nuestras habilidades de negociación y no solo en el mundo empresarial, sino en la vida misma, en las relaciones con nuestros amigos, en la empresa, el trabajo, con nuestros hijos. Con todos podemos mejorar nuestras capacidades de negociación y, por lo tanto, de relacionamiento.

¿En qué se diferencia su enfoque de negociación basado en el método de Harvard de otras metodologías y cómo ha demostrado ser efectivo?

Lo que nosotros ofrecemos en el taller que desarrollaremos el 25, 26 y 27 de julio es entrenar a la gente en la utilización del modelo de Harvard. Se trata de un modelo muy conocido que está vigente desde finales de la década de los ‘70.

Lo que hace diferente al modelo de negociación de Harvard de los demás es que éste se enfoca en la separación de las personas del problema y en la búsqueda de intereses comunes para lograr una solución mutuamente beneficiosa. Además, es versátil porque se aplica a cualquier situación comercial, empresarial, de recursos humanos, tecnológica, financiera o política. Se aplica en todas las relaciones humanas.

Sigue vigente porque es práctico y aplicable a todo tipo de situaciones.

Hay varios modelos interesantes y para nada se pretende decir que es el mejor o que es perfecto, pero sí se puede afirmar que sus más de 50 años de vigencia, avalan su efectividad y éxito como modelo de negociación.

¿Cuáles son los principios básicos del modelo de negociación de Harvard?

Son cuatro principios básicos. En primer lugar, hay que separar el problema de las personas. No negociamos contra el otro ni contra las personas, negociamos para resolver un problema y llegar a un objetivo.

Segundo punto: un buen negociador busca entender los intereses de la otra parte. Lo que normalmente se ven son posiciones, es como un iceberg. Cuando estamos en el mar, podemos ver un iceberg y notar lo que sobresale sobre la superficie, pero la parte más importante está debajo. ¿Qué hace un buen negociador? Tratar de entender y conocer la parte más importante, eso que está debajo de la superficie, los intereses. Tratar de entender qué busca, qué necesita, por qué está esa persona ahí, para qué viene, para qué quiere lo que pide.

En tercer lugar: si entendemos claramente cuáles son las posiciones de la otra parte y nos preocupamos en hacer entender cuáles son nuestras posiciones, entramos en la parte más interesante de una negociación, que es la búsqueda y definición de mejores opciones. Se dice que es la parte más importante porque, cuando comenzamos a trabajar opciones, entra a jugar la creatividad, es como agrandar el pastel.

Entonces, podemos ir mucho más allá del objetivo que vinimos a buscar y encontrar situaciones donde no solamente nosotros podemos salir satisfechos, sino que la otra parte también. Ahí es cuando se puede lograr lo de ganar-ganar.

¿En qué se diferencia su enfoque de negociación basado en el Método de Harvard de otras metodologías y cómo ha demostrado ser efectivo?

Lo que nosotros ofrecemos en el taller que desarrollaremos el 25, 26 y 27 de julio es entrenar a la gente en la utilización del modelo de negociación de Harvard. Se trata de un modelo muy conocido que está vigente desde finales de la década de los ‘70. Lo que hace diferente al modelo de negociación de Harvard de los demás es que éste se enfoca en la separación de las personas del problema y en la búsqueda de intereses comunes para lograr una solución mutuamente beneficiosa. Además, es versátil porque se aplica a cualquier situación comercial, empresarial, de recursos humanos, tecnológica, financiera o política. Se aplica en todas las relaciones humanas. Sigue vigente porque es práctico y aplicable a todo tipo de situaciones. Hay varios modelos interesantes y para nada se pretende decir que es el mejor o que es perfecto, pero sí se puede afirmar que más de 50 años de vigencia avalan su efectividad y éxito como modelo de negociación.

Finalmente, para que se llegue a un buen acuerdo las mejores opciones escogidas deben basarse en criterios objetivos independientes de las personas o de las partes, es decir, deben basarse en leyes, normas técnicas, decretos , principios éticos o costumbres comúnmente aceptadas que apalanquen y sustenten esos acuerdos para que sean sostenibles en el tiempo.

¿Cuáles son los valores fundamentales y la filosofía en sus talleres con relación a la negociación?

El principal valor es la importancia del ser humano. Relacionado directamente con eso, están dos temas muy importantes: cuidar la relación independientemente de que haya o no un resultado positivo sino preocuparnos en mejorarla, y trabajar la comunicación.

Esto último implica, sobre todo, aprender a escuchar. Muchas veces vamos a negociar y solo nos concentramos en hablar y no nos preocupamos en escuchar. Un buen negociador, primero escucha, pregunta, se preocupa en entender los reales intereses de la otra parte, es muy creativo en buscar opciones de beneficio para todas las partes. Esto mejora la reputación y el poder de negociación que tiene una persona, se hace más confiable.

A todos nos viene bien mejorar nuestras capacidades de negociación. Vamos a seguir negociando a lo largo de nuestras vidas. Tener mejores herramientas significa que vamos a estar más preparados para enfrentar la vida, el día a día, en todas sus situaciones. No solamente en la empresa o el trabajo, hasta en las pequeñas cosas podemos mejorar. Finalmente, con esto mejora la calidad de vida de las personas, podemos tener mejores resultados y ser más efectivos porque al final, lo que todos buscamos es ser más felices.

¿Cuál es el impacto tangible que han tenido sus talleres de negociación en las marcas que han participado?

Todos los talleres son evaluados por los participantes al finalizar. Basándonos en esas evaluaciones, que son escritas, podemos afirmar que el nivel de satisfacción de los asistentes es alto y que en su gran mayoría se sienten más capacitados y mejor preparados para encarar nuevas negociaciones.

Además están las anécdotas, por ejemplo, a los pocos días de finalizar un taller me encuentra un participante y me cuenta que tuvo una negociación con un proveedor muy importante. “Me acordé del tema de agrandar la torta, de buscar mejores opciones y apliqué eso.

En todos los años de relación que tengo con este proveedor, tuve la mejor negociación”, me contó. Allí uno dice que valió la pena y comentarios parecidos tenemos muchos, inclusive por escrito. Nosotros negociamos de manera natural, algunos quizás son más hábiles, pero no siempre estamos entrenados. Entonces, cuando uno tiene una herramienta, técnica y tácticas adecuadas, se siente mejor preparado para afrontar los desafíos, y lograr un impacto positivo.