La fórmula del liderazgo en productos de consumo

En el dinámico sector de distribución y comercialización de productos de consumo, AJ S.A. destaca como una empresa líder y referente.

undada en 1967, AJ S.A., bajo el lema “Calidad Ante Todo”, es la empresa madre del Grupo Vierci y ha experimentado una constante evolución a lo largo de los años. Es reconocida por su amplio portafolio de productos, tanto nacionales como importados, en categorías como Alimentos, Bebestibles, Bebidas alcohólicas, Cuidado Personal y Cuidado del Hogar.

La posición de liderazgo de AJ S.A. en el mercado nacional se sustenta en la calidad de sus marcas, una distribución efectiva en todo el territorio y el compromiso de sus profesionales. Se ha comprometido a poner a disposición de cada hogar paraguayo una amplia variedad de productos, lo cual se refleja en la estratégica ubicación de sus agencias y en su equipo altamente capacitado de vendedores y supervisores, quienes se esfuerzan día a día por brindar la mejor atención a cada cliente.

El equipo de marketing de la empresa está compuesto por profesionales especializados, trabaja incansablemente para crear e implementar las estrategias más adecuadas. Su objetivo es lograr la preferencia del consumidor a través de un seguimiento diferenciado para cada producto.

Viviana Escobar, gerente general con una sólida experiencia en marketing y 17 años de trayectoria en la compañía, nos explica en esta entrevista cómo la empresa continúa destacándose en el mercado, adaptándose a los desafíos y demandas cambiantes de los consumidores, manteniendo su compromiso con la calidad y la excelencia en el servicio.

En el sector de distribución y comercialización de productos de consumo, ¿cuáles son los principales desafíos que enfrentan las marcas y cómo opera AJ S.A. Calidad ante todo para superarlos?

Son varios los desafíos que tienen las marcas en el día a día, pero si lo miro desde la distribuidora, sin dudar serían:
a) Lograr la distribución a nivel país para poder estar en todos los hogares paraguayos, es decir, poner al alcance de los consumidores a través de una correcta red de vendedores tanto directa como indirecta.

b) Lograr que nuestros productos sean buscados por los consumidores (venta), a través de la construcción de marcas tanto propias como las que representamos, con estrategias alineadas a corto y largo plazo, según lo demande la categoría. Así buscamos la fidelidad de nuestros consumidores.

Esos son los pilares con los que operamos día a día en AJ S.A. Trabajamos en conjunto para lograr dichos objetivos.

¿Cómo selecciona AJ S.A. las marcas con las que decide asociarse y qué criterios utiliza para determinar si un producto tiene potencial en el mercado local?

La selección de marcas en AJ S.A. es un proceso bastante largo y lleva varios pasos. Primero, desde Marketing se analiza el potencial de ventas y competidores de la categoría, el nivel de productos sustitutos y el nivel de inversión de marketing que requiere, además de las tendencias en el rubro.

Una vez que pasa el primer filtro, se presenta al Directorio, quien decide si se avanza o no con la incorporación. Uno de los criterios para nosotros es el potencial de facturación que tenga dicha marca o categoría y/o si se complementa al portafolio actual que tenemos, con productos complementarios.

¿Cuál es la importancia de la innovación en el sector de distribución y retail, y cómo fomenta la empresa la introducción de nuevos conceptos en sus operaciones?

La innovación es una constante en todos los rubros. Por supuesto, no es la excepción en el mundo del consumo masivo y del retail. Debemos estar siempre atentos a las nuevas tendencias, demandas o nuevos hábitos de consumo.

Desde AJ S.A., tenemos reuniones periódicas con la fuerza de ventas para conocer las nuevas demandas que surgen en la calle, si existen nuevas metodologías de ventas y herramientas informáticas que complementen los procesos. Además, el área de marketing realiza un recorrido de los clientes para complementar dichas reuniones.

En cuanto a las operaciones, estamos bastante alineados con las metodologías que se requieren para gestionar esta diversidad de marcas y llegar a los diferentes canales de ventas. Nos basamos principalmente en la información diaria de las ventas, ya sea por marcas, canales y variedades, y estamos en conexión constante con nuestros sub distribuidores.

El correcto manejo de la información es el secreto de una buena gestión, por lo que fomentamos todas las mejoras que puedan agilizar el procesamiento de dicha información. Por ejemplo, hoy en día, los teléfonos celulares nos dan mucha agilidad para poder gestionar de manera más rápida muchas partes del proceso.

¿Cómo se adaptan a las demandas cambiantes de los consumidores en cuanto a productos saludables, sostenibilidad y otros aspectos relacionados con las tendencias del mercado?

El acceso a la información cada vez es más rápido, y la globalización ha hecho que estemos más informados. Por lo tanto, estos temas surgen cada vez más fuertemente:

La sustentabilidad es todo un desafío que viene creciendo. Paraguay, a mi criterio, todavía de forma más tímida en comparación con la región, pero cada vez más compañías se suman a esta tendencia por el cuidado del medio ambiente.

Es un cambio cultural muy grande, e incluso en algunos casos, requiere altas inversiones en el cambio de las infraestructuras para generar cambios representativos en el planeta. Sin duda, es un camino por el que poco a poco todos vamos a ir migrando.

En cuanto a los productos saludables, debido a esta mayor información, los consumidores demandan ciertas categorías de forma diferente. Revisan la información nutricional y es una tendencia global la señalización de los productos con exceso de sodio, azúcares o grasas. Paraguay está reglamentando esto este año, por lo que eso añade más datos para los consumidores.

¿Han impulsado iniciativas para fomentar la colaboración y la sinergia entre las marcas, promoviendo el crecimiento mutuo y el desarrollo de estrategias conjuntas?

Por supuesto que las sinergias siempre son buenas. Es una constante hacer combos entre las marcas, tanto internas del grupo como externas en caso de que la categoría así lo requiera. Lo genial de ser una distribuidora multimarcas es la diversidad de productos que nos facilitan este tipo de sinergias, además de poder hacer alianzas sumando un mix superatractivo de productos para los clientes y también para los consumidores. La clave es siempre buscar marcas que estén en sintonía en cuanto al target y que, por supuesto, tengan una ocasión de consumo en común.

¿Cuál es la estrategia de AJ S.A. para mantenerse competitivo en el mercado?

AJ S.A., en sus 55 años de trayectoria, se caracteriza por mantenerse competitivo constantemente. Por lo tanto, debemos conocer la dinámica tanto en la forma de comercialización como las tendencias de consumo de los rubros en los que participamos.

Para ello, debemos fomentar el trabajo en equipo y la motivación constante. Un buen clima laboral y el manejo e integración de las diferentes áreas de la empresa, trabajando en conjunto para lograr los objetivos.

También es fundamental conocer a nuestros clientes y consumidores, para así poder brindarles una atención correcta y un mix de productos acorde a sus necesidades.

Y, por último, es necesario conocer en detalle los mercados en los cuales participamos, su tamaño, potencial, la competencia, las tendencias y los productos sustitutos, para estar siempre alerta ante las nuevas demandas y aspectos que buscan nuestros consumidores.