Estrategias innovadoras de Puma Energy para consolidarse en un mercado cambiante

En la entrevista con Mariano Giuggioloni, director comercial de Puma Energy, conocimos las estrategias implementadas por la empresa para mantenerse como una de las empresas de combustibles más grandes de Paraguay.

Durante el 2022, la empresa implementó una estrategia de promociones en conjunto con socios comerciales del rubro bancario y representantes de marcas y servicios de automóviles de primera línea, además de mejorar la infraestructura de sus estaciones de servicio y terminales de combustibles. Para el 2023, la empresa planea continuar con las acciones que tuvieron buena aceptación en 2022, además de utilizar desarrollos tecnológicos para ofrecer herramientas de fidelización.

La empresa está enfrentando un momento trascendental de cambio, donde las energías alternativas, la tecnología, la interacción de la gente por distintas redes sociales, y los cambios de hábito y consumo de las generaciones futuras, obligan a la empresa a recalcular y ser creativos para ser una alternativa aceptada por el cliente a la hora de ofrecer productos y servicios en su industria.

¿Cómo se encuentra posicionada la empresa y marca en el mercado?

Puma Energy actúa en PY desde el 2003 es una de las 5 empresas de combustibles más grandes del país. Nuestra marca como multinacional, es altamente reconocida y diferenciada por su calidad de productos y estándares internaciones.

¿Cuáles son las principales estrategias comerciales que ha implementado Puma Energy en el 2022?

Durante el 2022 nos apalancamos en acciones y beneficios promocionales en conjunto con socios comerciales del rubro bancario, y representantes de marcas y servicios de automóviles de primera línea.

La estrategia se basó en ofrecer descuentos en las cargas de combustibles con las tarjetas de crédito de 5 entidades bancarias diferentes, teniendo prácticamente todos los días de la semana un descuento con cada entidad.
Por otro lado, ofrecimos acciones de co-branding con una de las representantes de automóviles y neumáticos más importante de PY y realizamos una acción original y disruptiva que tuvo gran repercusión basado en el cumpleaños N° 60 del personaje Spider Man, esto lo hicimos con la representante oficial de Disney/Marvel en PY. Realizamos un sorteo de 40 motocicletas en la red Puma a fin de año para poder ofrecer una cantidad importante de premios que sabemos son bien percibidos por el cliente.

En paralelo, continuamos con nuestra estrategia de inversión continua en mejora de la red de estaciones de Servicio Puma, interviniendo a esta altura en temas de imagen y obras al 90% de nuestra red. Mejoramos también la infraestructura de nuestras terminales para continuar garantizando seguridad en la operación y calidad de nuestros productos, re-certificando durante el 2022 las 3 normas más importantes en terminales, como lo son la ISO 9001/14001/45001.

Incorporamos 21 nuevos proyectos que incrementarán nuestra presencia y cobertura en el país, y mantenemos constante un plan de saneamiento de nuestra red dando de baja estaciones de servicio que no nos resultan estratégicas para la marca.

¿Y en el 2023? ¿Cuáles son las estrategias para este año?

Para el 2023, daremos continuidad a las acciones y beneficios que tuvieron buena aceptación en 2022 (descuentos con bancos, acciones de co-branding, premios instantáneos por carga de combustible).

Utilizaremos desarrollos tecnológicos que ya tenemos funcionando para ofrecer herramientas de fidelización a través de un voucher electrónico vía código QR, y control de combustible para clientes con flota bajo una herramienta diseñada en conjunto con uno de los bancos más grandes de PY.

Ofreceremos también a través de tecnología beneficios que podrán redimirse en nuestras estaciones de servicio y lanzaremos un sistema de fidelidad que ya funciona en otros países donde actúa Puma.

Desarrollaremos un grupo de tiendas en estaciones de servicio específicas, con oferta de productos/servicios e infraestructura basados en la experiencia y buenas prácticas que nos genera operar redes y tiendas en más de 30 países.

Mantendremos activo nuestro plan de crecimiento estratégico y selectivo de red, y nuestras inversiones en imagen e infraestructura para tener una red de estaciones de servicio y terminales de combustibles acordes a la marca internacional que representa y significa Puma Energy.

¿Cómo se asegura de que las acciones comerciales de su compañía sean efectivas y atraigan a su público objetivo?

Medimos resultado de las acciones mediante indicadores específicos de volumen, producto, regiones, etc. Con esos indicadores, monitoreamos donde hay más afinidad del cliente en su receptividad a determinadas acciones, y nos enfocamos en las que vemos son mejor recibidas ya sea para continuarlas, mejorarlas o cambiarlas por completo si vemos que no tienen la aceptación esperada.

¿Cómo planifica y ejecuta las acciones comerciales de los diferentes productos?

Planificamos y ejecutamos utilizando diversas herramientas y procesos que pueden ir de más complejas a bien simples, estos son focus groups, estudios de consultoras en temas específicos, análisis de shares y FODA por región o productos, márgenes de ganancia por producto y canales de venta, reuniones y visitas constantes con clientes, intercambio continuo con la fuerza de ventas sobre necesidades que relevan en el mercado, etc.

Recientemente, hemos robustecido nuestra área de planeamiento estratégico, precios y desarrollo de negocios, para definir las acciones empleando estas herramientas y procesos mencionados y hacer un seguimiento y control de resultados luego de aplicadas.

¿Cuáles son las tendencias actuales en el mercado en que se desenvuelve y cómo la empresa responde a estas necesidades?

Para este rubro, el mercado local de PY es muy especial y no todo lo que resulta en otros mercados es aplicable aquí. El entorno es muy competitivo en precios y saturado en cantidad de estaciones.

Hay que entenderlo, adaptarse y actuar en consecuencia reforzando lo que vemos fuerte y oportuno en nuestra marca y mejorado o corrigiendo lo que vemos como amenaza o debilidad con planes de trabajo específicos.

Para esto, trabajamos bien articulados entre nuestra área de Marketing, fuerza comercial y Planeamiento, de manera de equilibrar lo que pide el mercado, lo que quiere el consumidor final y lo que hace sentido desde lo económico.

¿Algún mensaje que quiera dejar?

Durante décadas, este negocio de los combustibles y estaciones de servicio estuvo bastante estandarizado y más allá de evoluciones naturales en la tecnología de los equipamientos y servicios de las estaciones, el acto de un vehículo ingresando a cargar combustibles en una estación de servicio sigue siendo casi idéntico al de los inicios del negocio a principios del siglo pasado.

Sin embargo y en este presente, estamos en un momento trascendental de cambio, donde las energías alternativas, la tecnología, la interacción de la gente por distintas redes sociales, y los cambios de habito y consumo de las generaciones futuras, nos obligan a recalcular y ser creativos para ser una alternativa aceptada por el cliente a la hora de ofrecer productos y servicios en nuestra industria.

El desafío es muy grande, pero el entusiasmo, respaldo y motivación de Puma Energy para estar a la altura de ese desafío también es muy grande…y ya estamos trabajando fuertemente para ello.