¿Cómo hacer un KPI para ventas y otros ejemplos de KPIs?
En el sector de las ventas se debe pensar que el único dato que se necesita controlar es básicamente la cantidad de ventas realizadas y/o los beneficios obtenidos por estas. Sin embargo, no hay nada más lejos de la realidad, hay mucho más allá de estos datos brutos y generales que pueden ayudar a optimizar el plan de ventas y/o marketing.
¿Cómo definir o hacer un KPI?
Para hacer un KPI se debe partir de la definición de una estrategia clara, sus objetivos y tácticas o acciones que vamos a aplicar. Luego, se debe ver cuales son los datos que se pueden obtener respecto a la consecución de ventas por los canales de distribución elegidos (web, tienda física, marketplaces…) y finalmente identificar los KPIs que se puede calcular con el fin de valorar los resultados obtenidos por cada una de las tácticas aplicadas.
El KPI para ventas debe reflejar el progreso de los puntos claves de nuestra estrategia de ventas.
Características de un KPI
Algo especialmente importante a la hora de definir un KPI es seguir el modelo S.M.A.R.T., es decir, asegurarte de que estos resultados sean inteligentes, posibles y eficaces cumpliendo los siguientes requisitos:
- Específico: ¿Qué quieres lograr exactamente?
- Medible: ¿A qué nivel quieres llegar? ¡Márcate cifras claras!
- Alcanzable: ¿Podrás lograrlo con las acciones planteadas?
- Realista: ¿Estás siendo realista? Ten en cuenta los recursos disponibles.
- Temporal: ¿En qué tiempo deberás obtener ese objetivo? No vale con un corto, medio o largo plazo, indica fechas concretas.
Ejemplos de KPIs para ventas
Existen muchas posibilidades y ejemplos de KPIs para ventas en función de la naturaleza y organización del negocio. No será lo mismo establecer los KPIs para una tienda online, que para un negocio que vende exclusivamente a través de marketplaces o en tienda física. Lo mismo pasará si se trata de un negocio B2B donde la fuerza de ventas se centra en exclusiva en un equipo de personas que buscan grandes ventas a través de contactos y reuniones. Todas estas son realidades muy diferentes y requieren de unos indicadores de rendimiento distintos.
Fórmulas y ejemplos de KPIs
- Incremento de facturación mensual = [(Facturación del mes en curso – Facturación del mes anterior) / facturación del mes anterior] x 100
- Ratio de rentabilidad de las ventas = [(Ventas – Costes) / Ventas] x 100
- Rentabilidad y margen de cada producto = [(Precio de producto – Coste de producción / Precio] x 100
- Cuota de mercado relativa = (Ventas de la empresa / Ventas totales del mercado) x 100
- Rotación de stock = (Consumo / Existencias) x 100
- Índice de fidelización = (Nº de clientes x nº de compras totales) / 100
- Ratio de reclamaciones = (Reclamaciones / compras) x 100
- Ratio de devoluciones = (Devoluciones / compras) x 100
- Ratio de visitas por compras = (Visitas / compras) x 100
- Ratio de conversión de llamadas telefónicas = (Llamadas efectivas / Total de llamadas) x 100
- Volumen de compras por cliente = (Total de compras / Total de clientes) x 100
- Coste de adquisición de cliente/conversión = Gastos en marketing / Nuevos clientes
- Coste por lead = Inversión / Leads
Puede que no todos, o incluso ninguno de estos KPIs es posible que sean los adecuados para un negocio. Si se maneja una tienda online se tendrá que analizar a fondo KPIs del tráfico web, las conversiones a venta desde distintas fuentes de tráfico (redes sociales, SEO, blog, publicidad online…), la relación entre fans y verdaderos clientes, la recurrencia en la compra, las cestas de la compra abandonadas, la influencia de los cupones de descuento u ofertas en el incremento de ventas, el aumento de ventas por acciones con influencers, el coste por adquisición de cliente, la rentabilidad por cliente, la rentabilidad por cada uno de los productos que vendes, etc.
En conclusión, el primer paso es establecer los objetivos del plan de ventas, y a partir de ahí configurar la estrategia de ventas y tácticas para luego determinar los KPIs de ventas, su cálculo y uso.
