Auge y desafíos en el sistema de franquicias.

El sistema de franquicias en el Paraguay, ha probado ser un formato de empresa exitosa ante el aumento de ellas. Según Gabriel Grasiuso, CEO de Surplus Franchise & Marketing International, es aceptada la consideración de que las franquicias se tratan de un sistema de comercialización de productos y servicios entre empresas formales, jurídicas y financieramente independientes unidas por un contrato.

Los antecedentes que demuestra el franchising a nivel global, remarcan que se trata de un sistema exitoso de comercio entre empresas mediante un contrato, pero existen ciertos puntos críticos que deben ser considerados ya que sin ellos no se puede establecer una franquicia sana, duradera y rentable para ambas partes.

De acuerdo con Grasiuso, existen cuatro aspectos básicamente estructurales y de igual forma imprescindibles que permiten el comienzo, desarrollo y subsistencia de cualquier red de franquiciado. Ellos son: voluntad, análisis, responsabilidad, comunicación.

Primeramente se encuentra la voluntad, que debe de ser uno de los motores fundamentales en ambas partes para crear una buena relación de franquicia.

“Por un lado los propietarios de empresas, futuros franquiciantes, que deseen desarrollarse dentro del sistema deberán entender que se trata de una nueva unidad de negocio independiente, que necesita sus propios recursos, estructura, gestión y control. Por supuesto deberán visualizarla como una oportunidad de crecimiento en contraposición a conductas desafortunadas pero varias veces repetidas, de tomar a las franquicias como el salvavidas a un negocio que no funciona. Voluntad clara y consensuada de comenzar un emprendimiento nuevo y/o paralelo al negocio fundamental, será el hecho que marque el camino de responsabilidades, actividades y gestiones que deberán tomar estos futuros franquiciadores”, explica.

Se trata de una nueva unidad de negocio independiente, que necesita sus propios recursos, estructura, gestión y control.

Por otro lado, los inversores y emprendedores (futuros franquiciados) que ven en el sistema una oportunidad de crecimiento y desarrollo, necesitan entender que se accede a un “know how” probado, a una asistencia continua y a un apoyo permanente, pero para operar un negocio propio, por lo que el trabajo es necesario ya que ningún emprendimiento funciona por sí solo.

“En consideración a ambas posiciones – franquiciante y franquiciado – siendo las empresas PYMES y las empresas familiares el mercado natural de desarrollo de las franquicias, será necesario un consenso inicial entre todos los integrantes de una empresa, que avale y sirva de fundamento formal para la creación u operación del nuevo emprendimiento. El análisis será la herramienta y el camino a seguir antes de avanzar en la toma de decisiones estratégicas. Analizar la empresa en forma interna, su viabilidad para franquiciar y las diferentes condiciones que posee o que deba implementar, serán tareas y actividades a realizar por aquellas empresas que deseen expandirse dentro del sistema”, manifiesta el experto sobre los primeros pasos para la creación del nuevo negocio.

Con respecto a quienes desean invertir en negocios de franquicias y generar un negocio propio a partir de una marca conocida, el análisis deberá ser su primer paso. La investigación previa se constituirá como requisito, de manera que los resultados les permitan conocer sus particularidades, su funcionamiento así como las responsabilidades básicas de las partes integrantes.

“Necesitarán evaluarse a sí mismos para conocer sus gustos, motivaciones, estilos de vida, capacidades económicas y aptitudes personales, además de evaluar el apoyo familiar. Deberán también evaluar entre muchas opciones y elegir una de su interés, interiorizarse en ella, acceder a información de calidad a través de dossiers informativos y demás documentos, hacer entrevistas formales con los responsables de la comercialización de la franquicia elegida, evaluar el mercado y la ubicación de preferencia, conversar con otros franquiciados, revisar las finanzas y el área jurídica con el apoyo profesional correspondiente, entre otras muchas actividades recomendadas”.

La responsabilidad es el siguiente cimiento esencial para construir un nuevo negocio que nombra Grasiuso, así como también de toda actividad humana y toma especial protagonismo cuando dos partes sustanciales se vinculan, comunican, interactúan y trabajan en conjunto y en estrecha colaboración.

“Un buen franquiciante asumirá no solo las responsabilidades otorgadas por el correspondiente contrato de franquicia, sino que excederá las mismas con un pacto ético y moral consigo mismo que lo obliga a buscar en forma constante la innovación en el negocio, procurar la mejora continua del mismo y de todos sus procesos y procedimientos. En el mismo sentido motivará la transparencia de acción global entre todos los miembros de su estructura y de la red, siendo el propio ejemplo”, señala.

El franquiciante debe apoyar adecuadamente a su red, asistir a sus franquiciados y brindar a todos el control necesario que les permite corregir y mejorar sus actividades.

El CEO de Surplus, define el papel de un franquiciante y franquiciado responsable en los siguientes términos: el franquiciante debe apoyar adecuadamente a su red, asistir a sus franquiciados y brindar a todos el control necesario que les permite corregir y mejorar sus actividades. Por otro lado un buen franquiciado debe cumplir cabalmente con los conocimientos transferidos; con sus obligaciones contractuales, tributarias y fiscales; seguir todos los procesos y procedimientos estandarizados; gestionar y controlar su negocio; observar su mercado y sus clientes; cuidar la imagen integral de la marca y el negocio, y aportar toda la información que se le solicite.

La comunicación es el último punto vital para mantener una buena relación entre el franquiciante y el franquiciado. Se debe entender que la franquicia se trata de un sistema específicamente creado para funcionar de forma estandarizada entre muchos integrantes, por lo que la comunicación debe ser un área no solo atendida sino planeada, estructurada e implementada con procedimientos que estandaricen en forma básica el relacionamiento de toda la red.

Desafíos en el mercado latinoamericano.

Una vez que se comprenden los puntos expuestos y con el conocimiento que el sistema de franquicias demuestra ser un éxito comprobado a nivel mundial, se puede decir que el mismo puede ser considerado como un modelo viable para el crecimiento económico sostenido de empresas y colectivos.

Puede ser considerado como un modelo viable para el crecimiento económico sostenido de empresas y colectivos

Por otro lado, Grasiuso explica que los desafíos al desarrollar estos sistemas en Latinoamérica, existen desde hace dos décadas promédiales, ya que implican adaptarlas a los gustos y posibilidades locales. Sobre el tema, cita a países como Brasil, México y Argentina, que han sido desarrolladores incansables de sus propias marcas y redes nacionales en sus propios mercados internos al lanzarse a internacionalizar sus marcas, alcanzando una madurez en el sector observable por todos los países vecinos.

“Es verdad que existen obstáculos al crecimiento en el mercado latinoamericano y que no todas las franquicias tienen iguales oportunidades de éxito y desarrollo. El poder adquisitivo, el ambiente de negocios varía entre países. Condiciones inaceptables para sacar el capital desestiman la instalación de algunas marcas en países con políticas demasiado proteccionistas. También la falta de trabajadores calificados enlentece los procesos para las franquicias de gastronomía que no encuentran cocineros, o personal para atención al cliente para sus restaurantes. Sin embargo y a pesar de estos obstáculos, el sistema tiene una tasa de crecimiento que suele ser de dos dígitos en general. El crecimiento llegó no solo para los países nombrados “ut supra”, sino también para los más pequeños como Panamá y Uruguay. También para Paraguay, que aunque de menores ingresos per cápita, evidencian un crecimiento real dentro y fuera del sistema. Los últimos años, grandes marcas internacionales han desembarcado en Paraguay y se encuentran conociendo el mercado y adaptándose a su idiosincrasia”, destaca Grasiuso.

Grandes marcas internacionales han desembarcado en Paraguay y se encuentran conociendo el mercado y adaptándose a su idiosincrasia

Para concluir sobre el modelo de franquicia, el experto subraya que, si bien no es la única modalidad de expansión, ha demostrado ser una herramienta eficiente y eficaz para cubrir y alcanzar nuevos mercados. Entre otros muchos aspectos, la preexistencia de un know-how que se apoya y perfecciona con el conocimiento del mercado que tiene el aliado de negocios de todo franquiciante, es uno de los grandes soportes y beneficios que ofrece el sistema, generando así las condiciones adecuadas para el debido crecimiento empresarial. Sin embargo Grasiuso subraya que se deberá obrar en forma profesional, técnica y responsable para crear e implementar un verdadero sistema.

Una herramienta eficiente y eficaz para cubrir y alcanzar nuevos mercados.

Finalmente el CEO de Surplus agrega que, “en momentos de crisis y transformaciones económicas, la penetración de mercados tanto nacionales como internacionales, las franquicias se convierten en un excelente mecanismo para que las diferentes empresas trasciendan la mera exportación y expansión de productos, y generen valor agregado, exportando y expandiendo tecnología y conocimiento”.